Lograr vender una casa no es algo sencillo como muchos puedes creer, de hecho, es todo un arte, porque se debe tener en cuenta ciertos aspectos importantes para lograrlo. Todo inmueble se puede ofertar si está con precio de mercado y se hace máxima difusión con un seguimiento al proceso.
Según José Luis Añez, Director Ejecutivo de El Faro Inmobiliaria, para determinar el precio de un inmueble, primero es importante hacer un estudio de mercado de cuánto pagaría un comprador por una casa similar a la tuya en tamaño, tipo, antigüedad y que esté en la misma zona. Este valor es normalmente diferente al avalúo de una casa.
“Por ejemplo, si tu casa se encuentra en un condominio cerrado y tiene un precio de $us 100.000 e invertiste aparte $us 30.000 en mejorar la churrasquera, amoblar la cocina y ropero, cambiaste el piso, etc. La casa valdrá $us 150.000, pero quien esté buscando una casa en tu zona, no estará dispuesto a pagar los $us 50.000 adicionales.”, explicó.
Añadió que las casas son típicamente de valor de $us 100.000 optará por casas con un valor similar. Probablemente, esté dispuesto a pagar un extra por los cambios, pero si esperas que pague lo que gastaste, te será muy difícil venderla.
Para realizar un estudio de mercado es fundamental buscar un vecindario con casas que encuentren en venta, visitar portales inmobiliarios, en Marketplace en Facebook, en Google y armar una hoja de cálculo con los datos críticos con tamaño de terreno, metros cuadrados construidos, antigüedad de la casa, distribución y hacer ajustes por depreciación, por ubicación y calidad de materiales, para sacar promedios de valores.
Luego extrapolar los valores y usar para calcular el valor de la casa en el mercado actual. Ese valor es lo que el mercado pide, no lo que se vende. Normalmente se comercializan las casas entre un 5% al 10% menor de lo que se pide.
Cuando esté lista para vender el inmueble significa que está en su mejor esplendor, es decir, recién pintada, defectos bien arreglados, limpio y lo más importante con todos los documentos en orden y actualizados como corresponda, pero si no tuviera ninguno de estos aspectos mencionados, tendrá que hacer un ajuste al precio definido lo cual tomará tiempo en volver a vender. Es importante tomar en cuenta que si no está la documentación requerida es mejor no ofertar, porque gastarás energía, tiempo y será frustrante en el proceso.
Máxima difusión para la venta
Añez puntualizó que este aspecto es fundamental, porque una vez se encuentre lista se debe tomar fotografías de los mejores ángulos de la vivienda, luego realizar una adecuada descripción para publicar en los diferentes portales inmobiliarios de Bolivia: Ultracasas, Infocasas, Marketplace de Facebook y Google, para lograr el objetivo es necesario invertir en las publicaciones. Asimismo, hay que colocar un letrero en la casa que diga en venta, porque uno no sabe por dónde llegará el comprador, así que máxima difusión.
Otro aspecto importante es el seguimiento al proceso, es decir, tomar en cuenta cuantas veces fue vista la publicación y cuantas personas preguntaron por más información y cuantas visitas tuvo en todo el proceso de la venta. Si la publicación está siendo vista, pero no genera consultas, hay algo mal, puede ser la calidad de las fotos, la descripción o está dirigida al público equivocado.
“Si genera consultas, pero no visitas, es probable que el precio no esté bien, pero genera visitas pero no ofertas, es probable que haya algo mal en la casa. Es importante preguntar si les gustó o no la casa para que puedas hacer mejoras. La venta de una casa no se hace por internet ni redes sociales, estas sólo son el vehículo por el cual atraes a tus prospectos. La venta se produce a partir de la visita a tu casa y tu entendimiento de que si tu casa es para ese cliente que la está visitando o no”, explicó Añez.
La ayuda de un profesional en el proceso de la venta
Es determinante, aseguró Añez, porque hará el análisis de precio de mercado de la casa, dará pautas sobre qué mejorar o cambiar para que la venta sea en el mejor tiempo y revisará la documentación para asegurarse que esté en orden. Realizará la máxima difusión de la propiedad para llegar rápido al público objetivo, coordinará visitas para mostrar el inmueble y por último hará el seguimiento correspondiente.
Es primordial contratar los servicios de un asesor inmobiliario en quien confíes, porque contratar un profesional para la venta de tu casa es como encontrar un médico especialista. “Al asesor tienes que preguntarle, buscar recomendaciones, mirar su contenido en las redes sociales y los comentarios de otros clientes sobre esa persona, además debe ser especialista en el tipo de casa que quieres vender y en tu zona. De nada sirve un experto en vender casas en la zona norte, si tu casa está en la zona sur. Te hará perder tiempo”, manifestó Añez.
Poner en buen estado la vivienda
Para cualquier comprador de un inmueble, a menos que sea un inversionista que busca precios de ocasión, es importante ver una casa bonita y bien arreglada, porque nadie quiere lidiar con albañiles en las mejoras, por este motivo se debe realizar los arreglos prudentes para que luzca presentable. “Tu casa tiene que estar en su mejor esplendor, para que puedas vender más rápido y al mejor precio. Por ejemplo, si está con manchas de humedad y rajaduras no se venderá, hay que ponerse en el lugar del comprador”, enfatizó.
Si no te alcanza el presupuesto es clave hacer los arreglos básicos como cambiar las puertas, los enchufes, interruptores y que los grifos funcionen, para que esos elementos resalten el valor de la propiedad, además de pintar las paredes, iluminar correctamente, limpiar y ordenar. No hay nada peor que ver una casa con manchas de humedad, paredes sucias, muebles por todos lados y otros aspectos.
Aseguró que si todo está bien, entonces hay que resaltar los beneficios del inmueble, si está ubicada en un lugar donde hay colegio, centros de abastecimiento, farmacias y centros de salud. “No existe casa perfecta, todas tienen pro y contra, pero hay que concentrarse en los pro y resaltarlos como beneficios para tus potenciales compradores”, sostiene Añez.
Errores que no se debe cometer al momento de la venta
Según Añez, Director Ejecutivo de El Faro Inmobiliaria, un grave error es tratar de venderla con inquilino, porque costará tres veces más, es difícil coordinar las visitas, no la tienen limpia, ni ordenada (… ) no es de su interés directo que la casa se venda.
Cuando se muestra la casa nunca digas. “A mí me costó poner la churrasquera o el mesón de granito y otros. Al cliente no le gusta ni le interesa cuanto te costó, lo importante es si le gusta y que beneficios le dará. Tampoco presiones al comprador acosándolo. Cuando están mirando la casa en familia hazles imaginar mostrándoles los beneficios que tal sería vivir ahí; algo muy importante dales su espacio, apártate unos minutos, pero hay que estar atento a sus consultas sin mentir u ocultar defectos evidentes y si hay prepárate con respuestas lógicas e inteligentes”, manifestó
Contrato de compraventa
Para Añez en general se firman dos contratos: el de compromiso de compra/venta, y el contrato de compraventa.El contrato es un documento muy importante, porque da seguridad a ambas partes sobre la seriedad de la intención de cada uno: el propietario saca del mercado y deja de ofertarla, y el comprador se compromete a comprar y gestionar el pago en un tiempo específico dejando una seña como seriedad y establecen las condiciones generales de la negociación.
El contrato de compraventa en sí, ya es el documento oficial mediante el cual el propietario transfiere la propiedad al comprador para que pueda registrar su derecho propietario ante las entidades pertinentes. El documento debe estar bien redactado si no la venta puede ser observada y no podrás registrar tu derecho propietario.
Es muy importante que lo revise un abogado especializado en bienes raíces y que sea de tu confianza, generalmente la compra de un bien inmueble es realizada mediante crédito bancario. En este caso existe un tercer documento crítico que es el contrato de préstamo hipotecario que se firma entre el comprador y la entidad bancaria.
Recomendaciones antes adquirir un inmueble
Franz J. Rivero Arce, expresidente y asesor legal del Directorio de la Cámara de Inmobiliarias de Santa Cruz (Caincruz), dijo que la institución ha brindado una serie de recomendaciones en notas de prensa y comunicados, para que las personas naturales o jurídicas que desean adquirir inmuebles en preventa, sean departamentos, casas, oficinas o locales comerciales, tengan la mayor seguridad posible al momento de invertir su dinero y minimicen riesgos. Esas recomendaciones son compiladas a continuación:
- Recurrir a empresas unipersonales o sociedades comerciales afiliadas a la Cámara de Inmobiliarias de Santa Cruz – Caincruz, a la Cámara de Empresas de Bienes Raíces de Cochabamba – Cebirac u otra que este legalmente establecida en su departamento, eso quiere decir, que cuente con personería jurídica otorgada por un Gobierno Departamental autónomo. Las ventajas de acudir a una empresa afiliada son:
- Saber que son empresas legalmente establecidas, con domicilio fiscal y que deben cumplir criterios básicos de buenas prácticas para brindar sus servicios inmobiliarios.
- Ser parte de una institución no es una garantía plena de que una inmobiliaria o constructora cumplan con lo que prometieron, pero al menos tendrá de su lado a una institución que brindará sus buenos oficios para que su asociado responda por sus actos ante la comercialización de un proyecto inmobiliario que tenga retrasos considerables o dificultades económicas.
- Preguntar a la inmobiliaria qué antecedentes tiene la constructora con la que está trabajando en la comercialización de inmuebles en preventa (quiénes son sus socios o integrantes, qué obras han construido, quiénes componen el equipo técnico de arquitectos e ingenieros, etc.)
- Preguntar a la inmobiliaria sobre los documentos de propiedad del terreno en el que se está construyendo el proyecto. Si el terreno sobre el que se construye el proyecto tiene gravámenes bancarios o con personas naturales, puede ser de los financiadores de la construcción, por lo tanto, no es un óbice o problema que existan gravámenes. Los documentos que debe solicitar, son:
- Testimonio de propiedad inscrito en Derechos Reales.
- Plano de uso de suelo aprobado.
- Certificado catastral con fecha posterior a la del plano de uso de suelo aprobado.
- Folio real actualizado o que tenga una antigüedad de máximo 2 meses.
- Pago de impuestos, el mismo que puede ser verificado por ud. en la web del RUAT www.ruat.gob.bo con el número de inmueble que figura en el Certificado catastral.
- Anteproyecto de construcción aprobado en el municipio
- Solicitar un brochure, presentación u otro documento afín en el que pueda apreciar características del proyecto, de sus unidades, planos o croquis y precios.
- Pedir un borrador del contrato de reserva de propiedad o de venta de cosa futura, y revisar de que no contenga cláusulas abusivas o muy beneficiosas solo para la constructora en caso de retrasos por causas atribuibles a ellos y no a factores externos (condiciones climáticas, crisis sanitarias, económicas, convulsión social, escasez generalizada de insumos o materiales de construcción, etc).
- Cerciorarse de que los pagos por la compra de una unidad en preventa, se hagan a una cuenta bancaria de la empresa constructora o del propietario del inmueble. Usualmente las inmobiliarias no reciben pagos por esos conceptos o si lo hacen, es con autorización expresa del constructor y para que luego sea entregada al constructor con los debidos respaldos documentales (recibos).
- Consultar a la inmobiliaria sobre el avance de obra del proyecto inmobiliario y visite de vez en cuando la misma. Cuando ingrese a una obra le recomendamos contar con el equipo básico de protección como ser casco, los de bioseguridad por el Covid-19 y zapatos cómodos.
- Consultar a la inmobiliaria sobre el estado de los trámites de individualización ante el Gobierno municipal de su ciudad y la oficina de Derechos Reales.
- Cuando corresponda, consultar por email o por carta a la inmobiliaria o constructora, la fecha de entrega del proyecto, conforme a la fecha prevista en el contrato suscrito.
- Cuando la constructora le entregue la unidad, verifique que la misma este conforme a la memoria de calidad (es decir, descripción de los materiales y acabados prometidos en un documento anexo al contrato o en el mismo contrato) y que le entregue los siguientes documentos en originales:
- Plano de uso de suelo aprobado de la(s) unidad(es) comprada(s) (departamento, parqueo y baulera).
- Certificado catastral de cada unidad, con fecha posterior a la del plano de uso de suelo aprobado.
- Folio real actualizado de cada unidad.
Y en fotocopia simple:
- Testimonio de constitución del edificio/torre en propiedad horizontal o de subdivisión en el caso de condominios/urbanizaciones de terrenos y casas, que esté inscrito en Derechos Reales.
- Testimonio de propiedad del terreno inscrito en Derechos Reales (si corresponde).
- Poder del representante legal o apoderado, que intervino en nombre de la constructora o del dueño del terreno.
- Proyecto técnico eléctrico para la instalación de medidor de energía eléctrica.
Con todo eso, estará listo para realizar los trámites de cambio de nombre y transferencia de su derecho propietario en el gobierno municipal y en la oficina de Derechos Reales. Cualquier consulta o denuncia hacia una empresa afiliada a Caincruz, puede dirigirse a: Av. Cañoto C/Mariano Saucedo Sevilla Nº 41 (Ex Charagua)Tel. 3318080 o mail: info@caincruz.org
En Century 21 nos caracterizamos por trabajar en equipo como una familia
Son varios aspectos que priman para vender una casa; por ejemplo, ¿por qué quiero vender?, por liquides o saldar una deuda, ¿en cuánto tiempo espero vender?, en seis o un año dependiendo del valor. Es importante tener la documentación en orden para proceder con la comercialización y el precio debe tener el valor real del mercado inmobiliario, para ello hay que realizar un Análisis del Mercado Comparativo (AMC), para verificar el precio por zona, metro cuadrado, luego recaudamos toda la información.
En cuanto si es fácil o difícil ofertar una vivienda, las decisiones de compra son racionales o emocionales que cambian la forma de tomar la decisión, es importante conocer las necesidades del cliente principalmente: quien es, como vive y qué necesita. Para ello, es fundamental la ayuda de un asesor inmobiliario, porque tiene todas las herramientas para brindar un servicio profesional y de calidad; un asesor tiene el arte de hacer las preguntas adecuadas y descubrir las necesidades del comprador:
- Brindar un asesoramiento en materia legal, evaluación, créditos y otros.
- Intermediar proporcionando un servicio parcial entre comprador y vendedor, para ayudar a que la operación sea efectiva.
- Trámites y gestiones de documentos.
- Venderyconcretar la operación.
También hay que tomar en cuenta otros factores para resaltar el valor de la propiedad como preparar la documentación legal, tener lista la casa para la venta, debe estar ordenada, limpia y bien iluminada para cuando se visite generar emociones favorables; además, poner el precio justo. El plan de marketing es fundamental, es decir, tener buenas fotografías para resaltar los ambiente e identificar cuáles son las necesidades que satisfacen la propiedad para determinar al ‘Buyer Persona’, es el comprador ideal porque conociendo esto podremos vender valor y beneficios enfocándonos en lo que necesita el cliente.
En Century 21 a todos los brokers nos brindan capacitación constante y acompañan en los procesos de venta, alquiler o anticrético que nosotros los asesores necesitemos. En Century 21 nos caracterizamos por trabajar en equipo como una familia. En abril cumplo cuatro años en el rubro inmobiliario, parte de mi ADN es mi pasión, compromiso con lo que hago, cada cliente u operación es una experiencia única y disfruto mucho en cada proceso. Estoy segura que este es el lugar donde quiero estar. Al ser arquitecta y diseñadora Integral me permite brindar un asesoramiento integro a mis clientes es un plus diferenciador, porque puedo ayudarlos a visualizar lo que desean materializar.
La función principal que desarrollan los brokers es dirigir y colaborar
Hoy en día un agente inmobiliario no sólo te ayuda a vender o a comprar, la labor más importante es asesorar para la toma de decisiones estratégicas a la hora de invertir, sin duda alguna un buen asesor inmobiliario sabrá las necesidades de su cliente, afirmó Paola Menacho es Broker Owner de Remax Plus.
Destacó que Remax se encuentra operando hace 11 años en el mercado boliviano y está presente en siete de los nueve departamentos del país, lo cual hace que sea una empresa líder en el mercado inmobiliario. La función principal que desarrollan los brokers de cada ciudad es dirigir y colaborar durante el proceso de formación profesional a todo el equipo de agentes inmobiliarios, liderando y capacitando constantemente a los mismos.
¿Qué aspectos priman al momento de vender una casa?
Lo principal es tener la documentación en regla para lo cual se debe someter a un análisis previo de la misma, posterior a esto poder determinar un correcto precio de mercado, para ser competitivos a la hora de comercializar el inmueble, para ello nos apoyamos en análisis comparativos de mercados o empresas evaluadoras debidamente certificadas para lanzar este tipo de informes. Por último, pero no menos importante se debe tener el inmueble impecable a la hora de poder llevar clientes compradores y ser conscientes que a la hora de vender los mismos podrían llegar en cualquier momento.
¿Qué importante es la ayuda profesional para vender?
Hoy en día un agente inmobiliario no solo te ayuda a vender o a comprar, nuestra labor más importante es asesorar para la toma de decisiones estratégicas a la hora de invertir, sin duda alguna un buen asesor inmobiliario sabrá las necesidades de su cliente, estará pendiente de las preocupaciones para buscar una solución idónea y sobre todo entenderá a la perfección el presupuesto que su cliente maneja y lo acompañará durante todo el proceso de compra o venta.
¿Qué elementos atractivos debemos tomar en cuenta para resaltar el valor de la propiedad?
Para responder esta pregunta debemos ir de lo micro a lo macro. Es fundamental resaltar los atractivos internos que posee la residencia como, por ejemplo: espacios amplios e iluminados, áreas sociales para disfrutar en familia como ser piscina, churrasquera y galería, se puede resaltar también uno de los espacios más importantes donde se comparten lindos momentos en familia como ser la cocina. Posterior a esto es importante poder hablar acerca de la ubicación y zona donde se encuentra la residencia, además de poder describir si existente hoteles, farmacias, supermercados, colegios etc. que pueden resultar demasiado importante a la hora de invertir en su próximo hogar.
¿Qué errores no debemos cometer al momento de la venta de una casa?
Lo más importante es no vender con sobre precio, esto hará que la propiedad pierda tiempo valioso de comercialización y sea poco competitiva frente a otras opciones similares en el mercado. Lo más probable que suceda en este caso es que la propiedad no se venda porque el propietario no escucho los consejos de su agente inmobiliario y pasado mucho tiempo diga que fue una mala gestión del mismo, cuando en realidad este fue a una guerra y sin armas.